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マーケティング・チャネル管理と組織成果



結城祥 著

  「チャネルの支配・統制」という、かつての戦略定石が崩れつつある中、製造業者はいかにして交渉力の強い流通業者との協力関係を確立しえるのか。そもそも製造業者は、既存販路との協力関係を追求すべきなのか、それとも新規販路の開拓に注力すべきなのか。これらの問題の理論的・実証的解明を目指す。
2015年度 日本商業学会学会賞(奨励賞)受賞。

マーケティング・チャネル管理と組織成果
発行年月
2014年9月 1日
著者
結城祥   
定価
3,564円(税込)
ISBNコード
ISBN-13: 978-4-8051-1047-8
Cコード
Cコード: C3063
書籍サイズ
A5判 288頁

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目次・内容紹介



マーケティング・チャネル管理と組織成果



【目次】
はしがき

序章 本研究の課題と構成
 第1節 研究目的
 第2節 問題意識
 第3節 研究課題,研究対象,本研究の構成
  1.研究課題
  2.研究対象
  3.本研究の構成

第1章 マーケティング・チャネル研究の系譜
 第1節 マーケティング・チャネル研究の生成
 第2節 チャネル構造選択論
  1.チャネル構造選択論の概要
  2.新規販路の開拓に関する議論
  3.チャネル構造選択論の限界
 第3節 チャネル拡張組織論
  1.チャネル拡張組織論の概要
  2.チャネル拡張組織論の限界
 第4節 チャネル交渉論
  1.製造業者によるチャネル管理の契機
  2.チャネル管理の本質的課題
  3.絶えざる交渉としてのチャネル管理
  4.チャネル交渉論の限界
 第5節 チャネル・パワー論
  1.パワーの形成
  2.実証研究の展開
  3.チャネル・パワー論の限界
 第6節 小括

第2章 協調関係論の展開
 第1節 協調関係論の成立
  1.チャネル現場における協調関係形成の契機
  2.協調関係論の嚆矢的研究
 第2節 協調関係論における実証研究の蓄積
  1.パワーバランス・アプローチ
  2.信頼アプローチ
  3.取引費用アプローチ
  4.関係的規範アプローチ
 第3節 協調関係論における4つのアプローチの比較
  1.主な実証研究群における分析結果の全体像
  2.協調関係論に属する各アプローチの評価
 第4節 小括

第3章 研究課題と分析枠組
 第1節 研究アプローチの系譜の整理
 第2節 本研究の課題
  1.異質な同調獲得様式の形成条件
  2.取引関係管理とチャネル構造管理の相互関連
  3.チャネル管理と組織成果の因果関係
 第3節 本研究の分析枠組
  1.環境不確実性への対応行動としてのチャネル管理
  2.情報処理パラダイム,資源依存モデル,学習理論の援用
  3.本研究の分析枠組
 第4節 小括

第4章 取引関係における統制と協調
 第1節 問題意識と研究課題
 第2節 チャネル・パワー論および協調関係論の吟味
  1.チャネル・パワー論の展開
  2.協調関係論の台頭
  3.問題の所在と本章の展開
 第3節 同調水準の規定モデル
  1.パワーの先行条件およびパワーが同調水準に及ぼすインパクト
  2.信頼の構造
  3.相互信頼の先行条件および相互信頼が同調水準に及ぼすインパクト
  4.概念モデルの提示
 第4節 実証分析
  1.調査の概要
  2.質問項目と変数の操作化
  3.分析結果
 第5節 分析結果の考察
  1.異質な同調獲得様式が観察される理由
  2.パワーと相互信頼の形成条件
  3.組織間関係の変化
 補論 同調水準と取引関係の対応について

第5章 チャネル構造と取引関係の管理
 第1節 問題意識と研究課題
  1.本章の位置付け
  2.問題意識と研究課題
  3.本章の目的と構成
 第2節 既存研究のレビュー
  1.流通市場の変動性とチャネル管理
  2.環境変動が取引相手との関係に及ぼす影響
  3.環境変動が取引相手の選別に及ぼす影響
  4.問題の所在と本章の展開
 第3節 理論仮説の導出
  1.学習理論の援用
  2.成果が希求水準を下回るケース
  3.成果が希求水準を上回るケース
  4.既存のチャネル研究群から導出される仮説
  5.仮説群の全体像
 第4節 実証分析
  1.調査の概要
  2.質問項目と変数の操作化
  3.分析結果
 第5節 分析結果の考察
  1.学習理論の有効性
  2.流通市場変動性のチャネル行動に対する影響
  3.同調獲得と販路開拓の相互関連
  4.市場ポジションによるチャネル行動の違い

第6章 チャネル管理と組織成果
 第1節 問題意識と研究課題
  1.本章の位置付け
  2.問題意識,研究課題,本章の構成
 第2節 既存研究のレビュー
  1.チャネル・パワー論
  2.協調関係論
  3.問題の所在と本章の展開
 第3節 仮説の提唱
  1.チャネル行動と組織成果のフィードバック関係
  2.基本仮説の提唱
  3.流通市場変動性のモデレート仮説
  4.市場シェアのモデレート仮説
 第4節 実証分析
  1.調査の概要と質問項目
  2.分析結果
 第5節 分析結果の考察
  1.チャネル管理と組織成果の基本的な因果構造
  2.流通市場変動性のモデレート効果
  3.市場シェア(市場ポジション)のモデレート効果
 補論 他の環境要因のモデレート効果

第7章 結論と展望
 第1節 分析結果の要約
  1.異質な同調獲得様式の形成メカニズム
  2.同調獲得と販路開拓の追求バランス
  3.チャネル管理と組織成果
  4.分析結果の総合
 第2節 理論的・実践的インプリケーション
  1.チャネル行動の説明における学習理論の有用性
  2.個々の取引相手との関係管理
  3.同調獲得と販路開拓の最適バランス問題
 第3節 課題と展望
  1.概念定義と測定尺度の精緻化,および実証分析手法の改善
  2.歴史的比較に基づく希求水準の考慮
  3.販路開拓を支える組織内部要因の解明
  4.他のマーケティング力との関連付け

参考文献
索引


【著者プロフィール】
結城 祥(ゆうき・しょう)
中央大学商学部准教授
1980年山形県酒田市生まれ。慶應義塾大学商学部卒業。立命館大学政策科学部准教授を経て、2011年より現職。『マーケティング・チャネル管理と組織成果』にて日本商業学会学会賞 奨励賞受賞。


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